Description
Le programme de formation vise à optimiser la prospection commerciale en abordant des techniques essentielles pour préparer, organiser et réussir des appels de vente. Les participants apprendront à se préparer mentalement, à définir des objectifs clairs, à élaborer un argumentaire efficace et à identifier les cibles pertinentes. Le module inclut des stratégies pour obtenir des rendez-vous de qualité, établir une communication de confiance avec les prospects et conclure les appels de manière professionnelle. Destiné aux professionnels en vente et en marketing, ce programme améliore les compétences relationnelles et commerciales.
Objectifs
- Transformer un maximum d'appels en rendez-vous commercial
- Faire du téléphone un outil efficace, productif et utile
- Développer et améliorer ses compétences sur la prospection téléphonique
- Apprendre à conduire un entretien
- Faire face aux barrages, et répondre aux objections
- Obtenir des rendez-vous de qualité
Récapitulatif
Public
Commerciaux
Prérequis
Aptitudes commerciales et qualités relationnelles
Méthodes et modalités pédagogiques
Formation réalisée en Présentiel, Distanciel ou Dual-Learning selon la formule retenue.
Moyens et supports pédagogiques
Mise à disposition d'un poste de travail sur nos formations en Présentiel.
Mise à disposition de nos environnements de visio sur nos formations en Distanciel
Remise d'une documentation pédagogique numérique pendant la formation
La formation est constituée d'apports théoriques, d'exercices pratiques et de réflexions
Dans le cas d'une formation sur site Entreprise, le client s'engage à avoir toutes les ressources pédagogiques nécessaires (salle, équipements, accès internet, TV ou Paperboard...) au bon déroulement de l'action de formation conformément aux prérequis indiqués dans le programme de formation
Modalités de suivi et d'évaluations
Auto-positionnement des stagiaires avant la formation
Émargement des stagiaires et formateur par 1/2 journée
Exercices de mise en pratique ou quiz de connaissances tout au long de la formation permettant de mesurer la progression des stagiaires
Auto-évaluation des acquis de la formation par les stagiaires
Questionnaire de satisfaction à chaud et à froid à l'issue de la formation
Programme détaillé
Préparer et organiser sa prospection
- Se préparer mentalement
- Déterminer ses priorités en termes de cibles
- Définir ses objectifs
- Préparer son argumentaire téléphonique
- Phrases d'accroche, de contact, réponses aux objections potentielles
- La nécessaire maîtrise de son offre et la connaissance de son marché
Obtenir des rendez-vous de qualité
- Trouver et exploiter les bons fichiers et les bons supports
- Détecter le bon interlocuteur, ses besoins, motivations et contraintes Approche directe et rendez-vous clients : avantages et limites
- Décrocher des rendez-vous : franchir les barrages « secrétaires », répondre aux objections
- Se présenter de façon claire, décomplexée et polie avec les mots justes
- Faire de l'interlocuteur intermédiaire un allié
- Réagir face à un refus
Gagner la confiance du prospect
- Les règles fondamentales de la communication
- Les spécificités de l'échange téléphonique (voix, ton, rythme verbal, mots, silences)
- Etre à l'écoute, s'intéresser
- Rester souriant et courtois
- Faire preuve d'empathie et de compréhension
- Obtenir l'adhésion, et confirmer l'accord
Conclure son appel
- Confirmer le rendez-vous
- Laisser ses coordonnées
- Remercier son interlocuteur